查看: 4167|回复: 90

2021年你还有机会成为淘宝电商吗?

  [复制链接]

1170

主题

1170

帖子

3594

积分

超级版主

Rank: 8Rank: 8

积分
3594
发表于 2021-4-6 20:32:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
  注意:2021年的淘宝,95%以上的人会因为盲目入市而死得很惨!

  本人做淘宝电商多年,前老板店最高GMV已经超过1亿,已经从4000w亲自升级。还有很多店铺创业时GMV已经超过1000w,涉及很多主流品类。在淘宝开店还是有发言权的。

  这个回答是我这几年电商运营的总结,一直用来指导我的创业实践,每年给我带来500w的收入。

  如果你真的想把淘宝做好,希望有一天能赚大钱,成为自己的生意,那就静下心来,认真理解每一句话每一句话。你听听,淘宝起码创业成功了一半。

  提问者很有电商素养,指着淘宝目前的命脉:

  流量成本高,产品同质化严重,同行恶性竞争,小卖家苦苦求生,95%以上挣扎在死亡线上。

  问题直接戳到了淘的要害,可见他是一个有独立思考能力的人。

  就这一点而言,你已经打败了至少80%进入淘宝的人,因为到2020年,仍然会有大量的人在寻找“淘宝开店流程”、“一件传淘宝”的具体操作思路,他们认为这就是淘宝的全部。

  我一度怀疑这些人是没有互联网的过去的“行者”。

  我就纳闷了,分享一堆1.5w之类的不值钱的货源网站,收藏5w,说说真正开店的核心思路。

  如果你想在2020年做淘宝,首先需要静下心来,这样才不会被自己简单的知识所偏颇。

  人的心理暗示很强。如果你最近对淘宝店赚钱特别着迷,你会下意识的做出自己喜欢的选择,自然的拒绝自己不喜欢或者认为不利的信息,喜欢淘宝一夜暴富的神话。

  比如我自然喜欢“零成本开淘宝,男生月收入几十万”的内容,但我自然排斥“亏20w,我终于明白淘宝没那么简单”!

  不断的对自己暗示淘宝好开,一个月也能进一万多,我能行!

  一旦被心理暗示操纵,肯定会带着偏见去淘,太可怕了。

  直奔主题,我的结论是:

  2021年进入淘的机会很多,但是赚钱机会的门槛不低。

  每个周末都和不同品类的店主交流,非常了解新淘宝人的思维认知和想法。

  我发现90%以上的新进入者对淘宝的理解是完全错误的。

  很多人拿自己简单的生活经历去评判淘宝,缺乏辨别信息的能力,各种想法五花八门,最典型的就是:

  我以为开淘宝店跟线下一样,店开了就准备迎接顾客了。但是线下实体零售和线上淘宝电商有本质区别。

  线下开店有固定支出——“租”。本质上是我们为店铺支付租金,来支付这个位置所代表的流量。线下零售的流量问题从开店那一刻就已经解决了,是源源不断的充足流量。

  有了这个保证,门店在开业之初就跳过了零售行业的“引流”板块,直接进入数据运营阶段,专注于如何更好的承接进店流量,提升转型,比如:

  开业活动,吸引更多的游客进入店铺;

  做好店内搭售产品,提高客户单价;

  新产品计划,提高转化率;
加强服务水平,提高买家体验;
搭建会员体系,提高客户粘性......

而淘宝“赛马机制”下,流量跟店铺权重挂钩,权重跟排名挂钩,排名跟宝贝数据挂钩,而且是动态的,随时增减。
这套机制的运行逻辑就是谁家宝贝能够提供更好的产品或者服务谁的排名就靠前,相应的流量也多,转化也好。
翻译成人话就是:
谁家的宝贝买的人多、评价好、购物体验好(品牌、品质、价格、售后......),谁的排名就好,排名好流量多,流量多转化好,转化好排名更好,如此良性循环。

刚开的店没有数据也就没有排名,也就没有足够的流量,也就没有足够的转化,恶性循环。
注意我说的是没有充足的流量,并不是说完全没有,日均10个UV那真不叫流量。
所以淘宝开店侧重点不同,早期的工作核心在于解决规模化引流问题,在此基础上再来进行数据化运营工作。

很多新店一天进店UV连三位数都没有,却在那儿大谈运营优化。
比如之前有个做家具的掌柜加到我,问我为什么宝贝一直没转化,我看了一下,30块钱的直通车预算,日均引流还不到15个,店铺全部访客加起来不够50个,怎么转化?
这类基本上都带着线下开店的思维来审视淘宝,这种思维来做淘宝,本质就是跳过引流步骤,直接跨入了数据化运营阶段,比如大部分关心的:
怎么做好标题,提高流量的精准度;怎么做好关联搭配,提高客单价和转化率......
这些都是数据化阶段的工作,既然是数据化阶段工作自然是需要依托数据的,店铺没有数据,没有基础的成规模的流量玩儿零售是盲人骑瞎马。
线下开店之初就有充足的、稳定的流量输入,周边3公里的流量都是你的,3公里外的人抢不走。
而且因为空间维度的限制,竞争是差异化、分散化的,并不激烈,各自为政,你的地盘上流量和转化是有一定保障的。
淘宝则打破了地域和空间的限制,加速了竞争和行业洗牌,以前的地域壁垒没有了,信息壁垒完全打破了,大家都在阳光下直白竞争,一个买家可以迅速高效的看100家店而且不累。
所以,线下店铺往往是多极化格局,甚至是N极化,而线上就很容易出现寡头局面,而且这个寡头局面往往还会持续分化,进入“弱者恒弱,强者恒强”的格局。
这个店铺是我们手里的,最近直播一拉起飞了,排名到了11位,月销1000w+,而同类木的排名在1000位的店很可能月销是11w+,排名10000位的,很可能月销1w+都不到。
尽管官方引入个性化流量模块,实现竞争格局再平衡,但是因为个性化算法的不完善,这种局面并没有改变多少。
这还不是最严重的点,最严重的是淘宝无限制招商导致各个类目同质化非常严重,带来的现实后果是————
当买家搜索关键词后,系统触发搜索机制,主要是根据各宝贝的数据情况所映射出来的关键词权重来排名,同时个性化算法介入做分发。
这时很可能有100家一模一样的有排名的产品来争夺一个客户,不管这些店怎么努力,客户的购买力只有1个,最终他选择1家下单,其他99家都吃灰,而这还是100家都有排名的情况下。
只不过淘宝的海量用户规模大大消减了这种效应,给了很多人错觉。
致于刚刚加入同质化竞争的新店,很可能排名在1w+以后, 别说竞争,连被人看到的资格都没有,刷单、标题优化这类轻运营,店铺永远都是个半死不活的状态,别说赚钱,续命都难。

如果你要赚钱,产品又是同质化很严重的(比如:大部分一件代发的货源),只有一条出路,那就是在数据化上拉到同类型产品的头部去,最起码也是腰部以上,否则白瞎。
当然,优质货源除外。所谓优质货源,三个等级,金字塔结构,如下:
第一等级:品牌资源,独占市场,比如:品牌授权店,直接拥有市场核心资源
拿到品牌的货源,基本上代表市场不用担心,品牌因为资质保护天然具有优势,但是你要拿到基本都是需要经销商资质,这个是要花钱的,而且不是小钱。
第二等级:稀缺资源,人无我有,比如:独家渠道,别人没有
稀缺资源往往是行业的创新产品、或者某些独家的渠道资源,这类型的产品进入门槛较高,创新设计需要长期的行业沉淀,独家的渠道资源往往都是掌握在少数人手里,而不是在公共市场出现。
2017年底孵化的一家店,货源来自做外贸代加工的亲戚工厂, 给上游品牌做出口代加工,后面市场受诅转战线上,给他独家的代理,亲戚只是供货商,不参与经营。 产品受众是东南亚市场和国内的华人华侨,这家小C店的产品在2019年前仅此一家,随便开车点击率20%以上,超过平均点击率3倍以上,投产比长期都在50+,每花1块钱直通车带来12元的利润,随便刷单就飙升转化,18年一年小C店净赚150多万,小伙子怒提路虎.....
第三等级:价格竞争力强,人优我廉,比如:在同样品质下,产品价格更低
这类产品非常简单,就是我们身边就可以看到,很多产品在一件代发你也可以拿到,但是没鸟用,别人售价比你拿货价还要低,你一出场就是死路一条。
我在这里保证,如果你的货源是上面三种情况,你可以不用做任何教学培训,随便在知乎看点儿内容就可以开店了,而且可以做好,更不用找什么代运营,除非市场容量很大,需要系统规划。
为什么?
因为这类产品跟上面所说的形成很大反差,同质化产品是100家有排名的店铺竞争1个客户,有99家都吃灰,而那些没有排名的10000+店连吃灰资格都没有。
如果是品牌资源和稀缺资源,只要你的产品名称填对了,不做任何标题优化你的流量和转化也会起来,因为竞争者很少。

比如市场上有100个人产生购物需求,键入关键词后,系统匹配产品,市场一共就10家店在卖,那么这些个流量都会自然而然的进入这10家店铺里面,头部分走50个转化,其他9家依然有生意,转化也会很好,这就是现实。
再比如低价,相信我只要你的价格是同类产品中的低位,一定能带来很好的转化,只要你供应链足够强大,扛得住风险和成本,你最终就是赢家,这些都是我们实操过的经验,随时接受各位牛人来打脸。
但是如果你干的产品是那种市场上有1000家店都在做,而需求只有100的时候,那你一定是加入到恶性竞争中才能生存,别无他法。

可笑的是,很多培训老师拿着一个同质化泛滥的产品给学生讲“差异化”,他们所谓的差异化就是主图差异化、详情页差异化,比如要求不要用供应商拍的图,一定要重拍,这就是个笑话。
有几个人能拍出供应商的那种效果?就算拍出来了产品场景和角度不同而已,但是产品还是那个产品啊,本质没变化?这不是掩耳盗铃的把戏吗?

大部分做培训的极力淡化货源的价值,一再鼓吹一件代发,鼓吹运营决定论,这导致95%新入淘者根本没有拿得出手的有竞争力的货源,这种情况要赚钱一定是高投入、恶性竞争,否则吃灰去。

接下来以案例来给大家分析分析。
运营工作一旦落到实处,不同类目、不同产品很可能大相径庭,空谈没有任何实质意义,所以我以案例入手,以可落地的思路展开,比如产品是:蜜薯
一旦你是要做这个产品,你就必须要搞清楚这个产品的行业状态。
蜜薯是标品,这一点很重要,大家的东西都一样,所以理论上转化基本上就被前面的店铺消化掉了。
现在有了千人千面、个性化推荐,马太效应有所减弱,但是头部店铺依旧占据核心的份额,如下是无线端搜索的落地页情况:

前10的店铺其中截取的6家店的付款人数分别为:
2w、7.8w、2.3w、3.9k、11w、6.6k
这个结果稍微按照价格区间细分一下,可以得到如下结果:
70k+档,占比:33.3%
20k+档,占比:33.3%
3.9k+档,占比:33.3%

如果不细分,20k以上的占比是超过66.7%的,这是这个类目的玩法数据基础。
非常有代表性,基本上代表了个性化推荐加入后我们搜索下的排名展现情况。
在不同的终端肯定有差异的,有的终端3k这个档次占比更高,但上面落地页在7台终端综合下最具代表性。
这是前端数据分析,后台数据分析是另外一种路径,这里从前端分析给大家非常直白好理解的具体展示。
显然,这个类目展现概率最大的就是销量20k以上这个档次,3k以上也有占比,但是占比稍差,原因在于这个产品客单价较低(平均在25左右),如果销量不过千意味着你的单品月销还不足3w元,这样的店价值规模起不来,价值太低了。
如果你想在这个类目赚钱,你最好是做到20k+销量去,如果你要在这个类目生存最好是做到3k+销量去,这就为我们玩法定了基调了。

如果你从零起步的店铺,只是按照“他们”说的那样做做标题优化,然后一天刷几单、花100块钱开车引流40-50个,你不可能达到月销3000以上。
因为上述的工作玩法充其量一天卖个十几单,一个月干个300多单,跟腰部的3000销量就有10倍的差距,更别说头部的11w了。
你的交易指数、流量指数等等都太低了,你的数据当量不够,权重永远处于腰部以下的位子,而且大概率是垫底的位子。
当搜索精准流量键入关键词进来的时候,系统推送都是排名很靠前的店,你的店很可能大部分时间都不会被推送,偶尔来一次展现带来一些流量也不够完成3000+销量的积累,久而久之店铺必死无疑。
正确的玩法是逆向思维,不是等着店铺慢慢引流、慢慢做优化,因为权重期只有30天,慢慢做等于做不起来,正确的做法是30天内积累足够的宝贝权重起来,突破口就是销量等维度的数据规模。
因此,宝贝打爆款之初就要集中来解决销量问题、转化率、产值等数据指标。
比如上面的搜索情况,我们的目标最佳是20k以上的档次才能赚钱,但是我今天在这里降低一下门槛,就以上面最低的销量为目标,也就是4k为目标值分析实现弯道超车的费用。

1、直通车
4000单在30天内实现成交落地,这用直通车来带转化是一笔不小的开支。
比如类目ppc是2块钱,转化率是5%,那么我们需要在30天内引流的UV数为:
4000/5%=8w
然后ppc2块钱,这些UV引流花费为:8w*2=16w元

小白们听了是不是瞠目结舌?这就对了。
如果你每天爬起来就是100块钱的直通车预算,你一定会瞠目结舌。
但是我要说,这个费用仅仅是保守的估计而已,实际ppc高于2块钱,而且这个转化是理想化状态下的转化,实际情况这些转化可能是以询单、收藏加购的形式存在,并非都是下单。
而我们要的是下单,而且还有一部分退款,那么实际费用绝对高于这数字,保守估计20w+,是不是变成了惊愕?

普通人做店铺推广,从来不看大局,而是看自己的钱袋子,比如自己一天只有100块,那就100块预算,完全跟类目动态市场割裂开来。
同样ppc2块钱,转化率为5%,100预算,一天引流为:100/2=50个UV
理想情况下的成交量为:50*5%=2.5单,30天的成交量为30*2.5=75单
请问你怎么跟头部竞争?怎么做排名?你店铺怎么可能有流量?怎么可能有转化?

上面的16w开车的思路是有可能起量的玩法,是能够把你店铺拉到竞争赛道资格的玩法,这一下可以淘汰掉90%以上的店铺,因为大部分人认为这种做法是饮鸩止渴,是疯了。
这种非常规思路“气势磅礴,暴风骤雨”,确实很花钱,但是花钱不会持续的,排名一旦建立,一个月真正带来4000+甚至更高的销量,成交额保守估计:25*4000=10w+
如果店铺再搭配一些其他同类型的产品,赚点儿钱不成问题。
小白们的“小农思想”一样花钱,花的时间成本以及人力成本,因为那种操作思路店铺永远原地踏步,一年下来一无所获,花费的时间折算成本绝对高于这数字。
如果觉得这种太花钱了,那接下来再谈谈其他的实现数据化的思路。

2、刷单
一单10块钱,4000单的费用是:4000*10=4w
当然了,前提是你一个月干4000单还没有被降权, 如果被降权了那就直接废掉了。
但是如果没有被降权,这个当量的效果跟直通车是一样的,成本却更低。
这个思路需要平均一天刷130+,所以我跟你说,降权的概率很大,不被降权需要极大的运气,可以去尝试一下。
在17-18年,我们用400w流动资金,同时玩儿6个店, 直接比着头部当量去操作,降权3-4个店,两个店成功,头一个月净利润就达到40w+,持续半年,总利润达到400w+。
这种操作思路一去不复返了,现在这样玩儿成功率低,但是依旧有人可以成功,完全靠概率。

3、淘客渠道
5斤装,发货成本10块,宝贝成本6块,综合发货成本16块,渠道价14.9,佣金40%,一单亏损5块多钱,4000单的综合成本:4000*5=2w+。
这种成本最低,而且风险最低,但是问题也突出,淘客没有综合权重,这种玩法头2-3个月流量指数偏低,但是如果维持一个季度,费用2w*3=6w,逐渐可以实现排名的稳步提升,真实转化带动也很明显。
这个我们亲自操盘过了,19年下半年的时候,那个时候类目头部销量平均在5w+,我们做了10w+销量,直接带来200w的月销量,持续了3个月,净利润40w+。

综合分析:
1、直通车带销量非常安全,搜索流量提升也明显,缺点是太花钱,费用达到16w;
2、刷单也是带搜索比较快,费用4w,但是缺点很致命,很可能是运营都没法持续;
3、淘客思路花钱适中,费用6w,缺点是操作麻烦,起量了需要配合很多维度的玩法。

因此这个产品的最佳选择打爆销量做排名的思路是淘客玩法,花费:6w+
这个费用对很多人来说都不可思议,因为6w仅仅是拉排名了,后面需要持续转化还需要一系列数据化运营的手段来配合,这个阶段还需要花钱。
而且上面有一点特别显眼,6家店中5家天猫,只有一家C店,而且这家C店还是高等级的开店时间长的老店,新店进场天猫店是首选,这又是一笔费用,开店、年费、保证金保守估计:10w+
而这仅仅是实现数据化,做店铺排名的工作而已,接下来还有一系列的安排要做,维持住排名,尽可能让排名起来后的进店流量能有转化,这些工作都会涉及到不同的费用。
这才是淘宝的正确打开方式,千万不要带着偏见入淘,你一定会死得很惨!!
很多人说我的产品属性上是非标品啊,你这标品没有参考价值。
这是教条主义,你的产品属性上是非标品,但是往往在平台上同质化泛滥成灾,跟标品差不多了,这是淘宝无限制招商模式导致的。
同款产品无限制充斥在平台,导致一排排整齐划一的同款在卖,你还有什么个性化可言?
这种特点的产品比例在淘宝超过50%,所以对大多数人是有参考价值的,况且重点是思路,思路你理解了,可以做好其他类目。

再回过头来,我在现实中观察到,不少人提到做淘宝最关心就是运营技巧,彷佛学会了运营,开店这个事情就搞定了,其他的东西一概不看。
就运营本身,突击学习你只能学到皮毛的东西,离合格的运营会有很大一段差距,因为运营偏实践而轻理论。
实践又是高度个性化的,短期突击没有办法学到精髓,更谈不上实践。

我觉得大家可以逆向思维想一想:
开店真的像某些人说的这么简单吗?
如果会运营,仅仅依靠一件代发可以轻松月入过万,我们团队可以轻轻松松开一万家店,一个月就赚100w了,为什么我还在给别人做店?
如果会运营就可以做好淘宝,为什么这么多厉害的运营不去自己开店?

接下来就要抛出我对淘宝开店的实践经验总结了:
2020年干淘宝并不是会运营这一个点就能决定的,优质产品、运营经验、资金都是我们要考量的点,提炼一下三要素的权重分配:

有竞争力的产品(标品/非标品角度不同),创业权重:45%-50%
比如你是做非标品那是需要有强势供应链(短时间大规模发货能力、稳定得品控、良好得售后、足够低得成本),这种不需要懂产品,有资源就可以,但是这个类目花钱多。
比如你做女装这种非标,不需要花太多推广费用,但是你得有选款能力,这个需要沉淀,不是新手学一个公式就可以获得,同时批量打新也需要供应链支持。
全店操盘经验,权重:30%-35%
比如具备“从零起步把店铺做到7层级”的独立操盘的经验,比如有细分类目深耕的经验,比如操盘过细分市场品牌店的能力,比如操盘过大营业额规模(GMV1000w+)的细分品类店铺的经验。

有够得着项目所必须要的最低资金门槛,最好是有充足的现金流,权重:15%-20%
不管做什么类目,需要花钱,标品是需要花大钱,非标品花钱不多,但是也不会少,经验看,最少得有个十万以上才能扎实得去做店,否则一定是小打小闹,或者是大部分人无法复制的技能。
如果仅仅具备三要素中的其中一项,你做淘宝成功率最多不超过50%,然后提高概率的方式就是尽可能满足三要素,如果具备全要素,那你做淘宝的成功率为:
“产品”+“运营”+“资金”=100%
然而如果做不到全要素,最低的门槛则是三者取其二,排列组合一下会得到以下数据:
“产品”+“运营”=85%+
“产品”+“资金”=70%+
“运营”+“资金”=55%+

不管是谁,2021年入淘都要掂量一下自己,这三方面的资源你具备多少?
哪些是短板,有没有办法弥补,如果没办法弥补那就谨慎一些,时机成熟再入场。

不少“电商培训课程”极力推销运营技巧,实际上他们中的大部分人都不具备对淘宝的全局性认知,都是在套子里面研究理论,很难输出有实际价值的运营经验。
面对1w+排名和同质化产品的境况,再厉害的运营仅仅靠会运营这一个要素也很难搞起来,何况他们只能教你做做标题优化和基础的刷单这种工作,更是难上加难。
很多的培训机构的核心内容:标题优化、直通车基础操作以及刷单......
而且还宣称年入百万,在真正运营眼里这些都是笑话一般的存在。

你要学运营,找培训可以,作为一个了解淘宝的窗口是没问题的,作为一个信息储备也是可以的,但是想以此为跳板实现开店赚钱还差得很远。
要想真正成为靠谱运营,最佳路径就是去一家电商公司从基础岗位开始做起。
理解淘宝的运营逻辑,然后才能谈得上操盘项目,等你有了成功的项目之后再考虑是开店还是继续打工,主动权在你手里。
学会了运营,也就能真正明白运营的角色是什么,也能了解运营的位置在哪里。

如果你现在是想开店,那也可以审视一下这三要素你满足哪些,只要满足2项可以上马,如果满足一项,那就去找资源合作才是上策,如果强行进场,结果不会太好。
闻道有先后,术业有专攻,不要以为自己什么都可以学会,全面发展往往是全面平庸,这是这个世界基本的运行规律。

本人精力、时间有限,这里仅仅是从框架和思维上给大家讲讲淘宝的正确打开方式,并没有深入展开淘宝玩法的更多细节,不要以为看了一篇文章就顿悟了,切记。
淘宝开店最终结果如何,除了思维框架还需要更多的细节工作要做:
更多的资源去配合,更多的数据去做支撑,更多的优化去完善细节,运营扮演的是统筹角色,但不是上帝视角......

脚踏实地是一种见识,更是一种品格。
希望每一个淘宝人都能够明白,正视现实才能脚踏实地,脚踏实地才可能有出彩,献给每一个奋斗淘宝路上的人。

回复

使用道具 举报

0

主题

407

帖子

814

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
814
发表于 2021-4-6 20:32:12 | 显示全部楼层
很好啊
回复

使用道具 举报

0

主题

427

帖子

854

积分

注册会员

积分
854
发表于 2021-4-6 22:07:19 | 显示全部楼层
看起来好像不错的样子
回复

使用道具 举报

0

主题

398

帖子

796

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
796
发表于 2021-4-7 00:40:46 | 显示全部楼层
路过 帮顶 嘿嘿
回复

使用道具 举报

0

主题

404

帖子

808

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
808
发表于 2021-4-7 01:53:11 | 显示全部楼层
支持楼主,用户楼主,楼主英明呀!!!
回复

使用道具 举报

0

主题

438

帖子

876

积分

注册会员

积分
876
发表于 2021-4-7 04:08:48 | 显示全部楼层
这么强,支持楼主,佩服
回复

使用道具 举报

0

主题

411

帖子

822

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
822
发表于 2021-4-7 05:57:14 | 显示全部楼层
很好的教程
回复

使用道具 举报

0

主题

421

帖子

842

积分

终身VIP

Rank: 4

积分
842
发表于 2021-4-7 06:43:18 | 显示全部楼层
前排支持下
回复

使用道具 举报

0

主题

430

帖子

860

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
860
发表于 2021-4-7 08:32:57 | 显示全部楼层
路过
回复

使用道具 举报

0

主题

426

帖子

852

积分

年度VIP

Rank: 3Rank: 3

积分
852
发表于 2021-4-7 16:16:04 | 显示全部楼层
一直在看
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

24小时热门更多>
快速回复 返回列表 返回顶部